בשנים האחרונות הפכו הלוואות הקבלן לאחד מכלי השיווק העיקריים בשוק הדירות החדשות. העובדה שמכירות הדירות החדשות נמצאות בנקודה נמוכה הופכת את ההטבות במימון והלוואות הקבלן לנפוצות יותר, במטרה לעודד רוכשים להשלים את העסקה ולספק תמריץ לרכישה בשוק החדש לעומת שוק היד השנייה. עם זאת, למרות היקף ההלוואות הללו, הרוכשים לא תמיד מכירים את כל הפרטים של מנגנון מורכב זה.

מוטי כהן, בעלים ומנכ"ל חברת Precise Real Estate Marketing, מסייע להבהיר את הנושא. לדבריו, הלוואת קבלן אינה מתנה ואינה מלכודת. מדובר בכלי פיננסי לגיטימי ויעיל, אך הוא נולד קודם כל מהיגיון עסקי וכלכלי. ככל שהציבור יבין טוב יותר את מנגנון המימון, את האינטרסים של כל צד ואת ההשלכות ארוכות הטווח של העסקה, כך יוכל לקבל החלטות מושכלות יותר.

נתחיל בסיבה שבגללה רוכשים נוטים להעדיף את ההסדר. הוא מציע מסלול המאפשר כניסה לעסקה בהון עצמי נמוך יחסית ודחיית תשלומים לשלב מאוחר יותר. בכך ניתנת לרוכשים אפשרות מימון שאינה קיימת בשוק היד השנייה. אי אפשר להתעלם מהיתרון המרכזי של הלוואות הקבלן, אומר כהן. הן מאפשרות לרוכשים עם הון עצמי מוגבל להיכנס לשוק הדיור עם 5%-10% הון עצמי בלבד, ולצבור הון נוסף עד מועד המסירה.

מנגד, קיים יתרון ברור גם ליזם או לקבלן. הלוואת קבלן מאפשרת ליזם לקבל חלק ניכר ממחיר הדירה כבר במועד חתימת החוזה, לעיתים שלוש עד חמש שנים לפני המסירה. עבור יזם נדל"ן מדובר ביתרון פיננסי משמעותי, מוסיף כהן. היזם מחליף אשראי בנקאי יקר שעשוי לעלות 6%-12% בשנה, בכספים זולים בהרבה שמקורם במשכנתאות דיור שנלקחות על ידי הרוכשים במסגרת הלוואות הקבלן. עלות מימון זו עשויה לעמוד על כ-4% בשנה, שכן מדובר בהלוואות לדיור. הפער בעלויות המימון מהווה אחד ממניעי הערך הכלכליים המשמעותיים ביותר עבור היזם.

במקביל, ישנן כמה נקודות נוספות שכדאי להכיר לגבי הלוואות קבלן. ראשית, הלוואת קבלן היא למעשה הלוואת בלון, מסביר כהן. הרוכש מתחייב היום להלוואה מול הבנק המממן של היזם, אך במועד המסירה יידרש לפרוע אותה באמצעות משכנתא חדשה או מקורות מימון אחרים. בנקודה זו כוח המיקוח של הרוכש מול הבנק עלול להיות מוגבל. שנית, כבר במועד הרכישה נדרש הרוכש לעבור תהליך חיתום מלא, בדיוק כפי שנדרש בכל משכנתה רגילה, כולל רכישת ביטוח חיים ותשלום העלויות הנלוות.

לבסוף, מציין כהן כי קיימות גם עסקאות נדירות יותר, בדרך כלל מוכרות לגורמים הפעילים בשלבים המוקדמים ביותר של השיווק. בעסקאות כאלה ניתן לעיתים לרכוש דירה בתנאי תשלום של 5/95 או 10/90, ללא הצמדה למדד תשומות הבנייה וללא הלוואת קבלן. מודל זה מאפשר ליהנות מדחיית תשלומים, אך ללא רוב הסיכונים הכרוכים בסוג זה של מימון, ולכן הוא נחשב בעיני רבים לאחד ממודלי הרכישה האטרקטיביים ביותר הקיימים כיום.

בסיכומו של דבר, בשוק הנדל"ן, כמו בכל שוק פיננסי, אין לשאול רק מה מוצע, אלא בעיקר מדוע זה מוצע.